Buchbesprechung
Max H. Bazerman: “Negotiation” - The Game Has Changed, Princeton University Press, Jan 14, 2025
Die meisten Verhandlungsgeschichten, die die Leute auf Cocktailpartys erzählen, konzentrieren sich auf den Preis. Im Gegensatz dazu beinhalten die meisten wichtigen realen Verhandlungen mehrere Probleme, wobei der Preis nur eines davon ist.
Prof. Bazerman zeigt auf, wie erfahrene Verhandlungsführer sich dessen bewusst sind, dass die Aushandlung mehrerer Themen günstige Geschäfte ermöglicht, die den Gesamtwert des Deals erhöhen.
Denn Wertschöpfung ist, was effektivere Verhandlungsführer schaffen: sie 1) entwickeln stärkere Beziehungen, 2) sie haben einen besseren Ruf und 3) sie tragen dazu, die Welt zu einem besseren Ort zu machen, so der Autor.
Indem sie einen Deal für alle Themen kreativ verpacken, für beide Seiten vorteilhafte Optionen finden und kluge Kompromisse eingehen, schaffen die Parteien Wert und beide Seiten erzielen bessere Ergebnisse.
Die meisten wichtigen Verhandlungen erfordern zwar, dass wir daran arbeiten, mehr Wert (einen größeren Kuchen) zu schaffen und einen guten Teil des größeren Kuchens für uns selbst zu beanspruchen.
Wenn aber Verhandlungsführer davon besessen sind, Wert zu beanspruchen, kann die Wertschöpfung dabei verloren gehen. Ein bemerkenswertes Beispiel ist Uber.
Wie Travis Kalanick (Uber CEO von 2010 bis 2017) betrachten viele Verhandlungsführer Verhandlungen als ein Schachspiel, bei dem das Ziel darin besteht, die andere Seite zu schlagen. Im Vergleich dazu tun große Verhandlungsführer mehr, als nur so viel Wert wie möglich zu beanspruchen. In den meisten komplexen realen Verhandlungen ist die Wertschöpfung und die Vergrößerung des Kuchens ein viel wichtigerer Teil des Prozesses.
